फ्लैश सेल की वजह से आपने साइट से कितनी बार कुछ खरीदा है? और फिर आप उनसे फिर से कुछ और नहीं खरीदते, या जब तक कोई और फ्लैश बिक्री नहीं आती? इसलिए जब आप कुछ तेज़ एक-ऑफ खरीद प्राप्त करने में सक्षम होते हैं, तो यह आपका व्यावसायिक मॉडल है, तो यह लंबे समय तक ग्राहकों को आकर्षित करने और बनाए रखने का सबसे अच्छा तरीका नहीं हो सकता है, जब कोई बिक्री नहीं होती है।
रिटर्न्स साइंस के सीईओ और संस्थापक जेरी जाओ, हमारे साथ साझा करते हैं कि उनके शोध में क्यों पाया गया कि सदस्यता-आधारित व्यवसाय न केवल ग्राहकों को अधिक भुगतान करने का कारण बनते हैं, बल्कि फ़्लैश बिक्री साइटों की तुलना में औसत औसत आकार भी होते हैं।
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लघु व्यवसाय रुझान: हमें अपनी व्यक्तिगत पृष्ठभूमि का थोड़ा सा हिस्सा दें।
जैरी जाओ: मैंने ई-कॉमर्स पर शुरुआत की है, पहली बार ईबे पर एक पावर विक्रेता के रूप में शुरू हुआ और गेमबॉय गेम से कॉमिक किताबों में गेम कंसोल तक चीजें बेचीं। तो मैं हमेशा उद्योग के रूप में ईकामर्स के बारे में वास्तव में भावुक रहा हूं। और बाद में मैंने एक ई-कॉमर्स-सक्षम प्रौद्योगिकियों की स्थापना की। मैं विशेष रूप से सीआरएम और ग्राहक वफादारी और प्रतिधारण पर ध्यान केंद्रित कर रहा हूं, सिर्फ इसलिए कि मुझे लगता है कि यह हल करने के लिए वास्तव में एक आकर्षक समस्या है, और जब मैं ईकामर्स में था तब भी एक समस्या आई। तो मैंने तीन साल पहले प्रतिधारण विज्ञान की स्थापना की। ई-कॉमर्स और खुदरा विक्रेताओं के लिए छोटे से बड़े से ग्राहक प्रतिधारण समस्याओं को हल करने के बारे में वास्तव में उत्साहित।
लघु व्यवसाय रुझान: तो आप इस ब्लॉग पोस्ट के साथ बाहर आए, और यह आपको सही कहां जाता है कि हम कहां जाना चाहते हैं - सदस्यता अर्थव्यवस्था तेजी से बढ़ रही है, लेकिन सब्सक्रिप्शन शॉपर्स के 72 प्रतिशत दोहराने की खरीदारी नहीं करते हैं। यदि आप सब्सक्रिप्शन सेवाओं में हैं और आपके पास दोहराया गया खरीदार नहीं है तो यह बहुत बुरा है।
आप इसे तोड़ते हैं और सब्सक्रिप्शन बनाम फ्लैश बिक्री के मामले में इसे देखते हैं। तो शायद चीजें चलने के लिए, सदस्यता अर्थव्यवस्था क्या है, इसके बारे में थोड़ा सा बात करें, और उसके बाद सब्सक्रिप्शन बनाम फ्लैश बिक्री के बारे में भी बात करें।
जैरी जाओ: ज़रूर। सदस्यता अर्थव्यवस्था देखना वास्तव में दिलचस्प रहा है। और यदि आप प्रारंभिक दिनों के बारे में सोचते हैं, चाहे जूताडैज़ल, जस्टफैब और तीन साल बाद फास्ट फॉरवर्ड, ईमानदार कंपनी, डॉलर शेव क्लब। ऐसे कुछ व्यवसाय हुए हैं जिन्होंने इस बढ़ते व्यापार मॉडल का लाभ उठाया और वास्तव में उनमें से कुछ सफलता प्राप्त की। यदि आपने डॉलर शेव क्लब के आसपास सबसे हालिया विकास को देखा है, तो मुझे लगता है कि उन्होंने बढ़ने के लिए $ 60 मिलियन से अधिक की वृद्धि की है। और ईमानदार कंपनी को इस वर्ष के अंत में $ 1 बिलियन के मूल्यांकन पर आईपीओ के लिए फाइल करने की अफवाह है।
और आप इस व्यवसाय मॉडल को देखते हैं और आप सवाल करते हैं, इस व्यवसाय के बारे में इतना खास क्या है। और एक चीज जिसे हम देखते हैं वह व्यापार का आवर्ती पहलू है। यह एक व्यापार को बहुत आसान बनाता है। यह व्यापार के लिए अपने राजस्व का अनुमान लगाने के लिए बहुत आसान बनाता है, और ग्राहक मंथन अधिक मापन योग्य है। यह थोड़ा और परिभाषित है, और नतीजतन, बेहतर और अधिक उत्सवपूर्ण तरीके हैं जो वे ग्राहक को कम करने के लिए कम कर सकते हैं।
यदि आप विभिन्न व्यावसायिक मॉडल देखते हैं, तो ई-कॉमर्स वास्तव में सेक्सी है, क्योंकि उपभोक्ताओं के पास विभिन्न प्रकार के उत्पाद के लिए अधिक पहुंच है, सभी अपनी उंगलियों के साथ। और कुछ क्लिक दूर हो जाते हैं, वे विभिन्न उत्पादों के समूह की खोज कर सकते हैं जिन्हें वे खरीदना चाहते हैं। लेकिन एक चीज जो हमेशा सचमुच दिलचस्प रही है वह फ़्लैश बिक्री मॉडल है। फ्लैश सेलिंग मॉडल ने बाजार में अपना रास्ता बना दिया और वास्तव में अच्छा प्रदर्शन किया क्योंकि शुरुआत में फ्लैश सेलिंग पक्ष को उत्पाद की कोई सूची रखने का लाभ नहीं था। और जैसा कि आप और मुझे पता है, सूची ईकामर्स साइटों के लिए सबसे बड़ी हत्यारों में से एक है क्योंकि आपके पास जितनी अधिक सूची है, उतना ही अधिक पैसा व्यवसाय पर बैठेगा और यह एक बहुत बड़ा जोखिम प्रस्तुत करता है।
इसलिए, फ्लैश सेलिंग साइट वास्तव में तेजी से बढ़ी, और फिर बाजार में हमने उनमें से कई को देखा, प्रीमियम बाजार क्षेत्र के साथ-साथ निचले अंत बाजारों में से कुछ को लक्षित किया। कई अलग-अलग फ्लैश बिक्री साइटें हैं - ज़ुलिली निश्चित रूप से, जो पिछले साल सार्वजनिक हुई थी। इस विशेष व्यापार मॉडल के आसपास बहुत सारे रोमांचक व्यवसाय हुए हैं, क्योंकि व्यापार मॉडल के साथ आने वाले फायदे हैं।
हालांकि, समय के साथ, एक चीज जिसे हम खोजते हैं और वास्तव में दिलचस्प पाते हैं वह यह है कि यह एक व्यावसायिक मॉडल भी है जो लंबे समय तक टिकाऊ नहीं था। और हमने देखा कि बहुत सारे व्यवसाय धीरे-धीरे खराब हो रहे हैं, जिससे वे अपनी विकास दर से मेल नहीं खा सकते हैं। और हमने यह देखना शुरू कर दिया कि फ्लैश सेल साइट्स वास्तव में क्या बेच रही हैं और अंततः लोग रुचि क्यों खो देते हैं। और सबसे बड़ी [चीजों] में से एक यह है कि हम पिछले तीन से पांच वर्षों में नवीनता से बाहर निकले हैं? और, दिन के अंत में, फ्लैश सेल साइट्स इस भावना में बहुत ही रोमांचक मूल्य प्रस्ताव प्रस्तुत करती हैं कि यह पिछले सीजन के उत्पादों को छूट पर बेच रही है।
लेकिन साथ ही, हम में से कितने वास्तव में इन छूट वाले उत्पादों की तलाश में हैं? [उनमें से कई] एक आवेग खरीदते हैं - जिसका अर्थ है कि हम में से कितने पिछले सीजन के गुच्ची पर्स खरीद सकते हैं? हम में से कितने बहुत महंगा, आधुनिक कचरे या गलीचा खरीदना जारी रख सकते हैं या बस उन सभी वास्तव में अच्छी चीजें खरीद सकते हैं? लेकिन हो सकता है कि हम में से अधिकांश को मासिक या दैनिक आधार पर [इसे] की आवश्यकता नहीं है।
यदि आप सब्सक्रिप्शन बिजनेस मॉडल देखते हैं, तो वे कितने सफल हुए हैं और वे समय के साथ बहुत वांछनीय कैसे बन गए हैं कि अधिकांश सदस्यता व्यवसाय, वे एक बहुत ही विशिष्ट आवश्यकता की पहचान करते हैं। और उस आवश्यकता में आमतौर पर एक पुनरावर्ती तंत्र बनाया जाता है।
तो यदि यह डायपर है (और आपके पास टोडलर के लिए नवजात शिशु हैं) तो यह एक सतत आवश्यकता है जो आपके पास होगी। यह सब्सक्रिप्शन अर्थव्यवस्था के लिए आवर्ती व्यावसायिक मॉडल के लिए बहुत अच्छी तरह से उपयुक्त है। रेज़र के साथ ही - आप और मैं के बारे में सोचो। ज्यादातर पुरुषों के लिए, हमें दाढ़ी है, चाहे वह दैनिक या साप्ताहिक हो। और इसलिए उन लोगों की जरूरत है जो नियमित आधार पर पुनरावृत्ति करते हैं। तो मुझे लगता है क्योंकि सब्सक्रिप्शन अर्थव्यवस्था वास्तव में कुछ चीजों की पहचान करती है जो एक आवश्यकता है, छंद छंद है, तो सब्सक्रिप्शन अर्थव्यवस्था जल्दी ही शोर से ऊपर उठ गई।
लघु व्यवसाय रुझान: लेकिन दिलचस्प बात यह है कि आप सब्सक्राइब शॉपर्स के 72 प्रतिशत रिटर्न खरीद नहीं करते हैं।
जैरी जाओ: हकीकत यह है कि कई ग्राहक बाहर निकलते हैं। तो फिर सब्सक्रिप्शन ग्राहकों ने वास्तव में पहले तीन महीनों के भीतर अधिक दोहराया खरीद किया जो हम मापते हैं। और, ज़ाहिर है, एक बार जब वे ग्राहक वास्तव में ग्राहक बन गए, तो हमने निश्चित रूप से देखा कि ग्राहक फ्लैश सेल साइट के ग्राहकों के मुकाबले ज्यादा समय तक रहते हैं।
लघु व्यवसाय रुझान: हाँ, मैं यहां पोस्ट में बारह महीनों में प्रति ग्राहक अपने औसत आदेश को देख रहा था। सदस्यता, $ 7.68 बनाम फ्लैश बिक्री, $ 1.41। तो ऐसा लगता है कि आप एक सदस्यता व्यवसाय हैं, क्योंकि मॉडल ग्राहकों को मासिक आधार पर खरीदने के लिए कहते हैं, या सब्सक्राइब करते हैं और मासिक आधार पर रहते हैं और भुगतान करते हैं, न केवल आपको अधिक ऑर्डर मिलते हैं बल्कि आप अपने अधिक खर्च कर सकते हैं उन लोगों को रखने पर समय और प्रयास - उनके लिए मूल्य बनाना पर्याप्त है कि वे बोर्ड पर रहते हैं। जबकि फ्लैश बिक्री, आप हमेशा ग्राहक अधिग्रहण मोड में रहते हैं।
जैरी जाओ: तुम बिल्कुल सही हो, ब्रेंट। और लगातार अधिग्रहण मोड में होने की चुनौती - यह न केवल बहुत महंगा है और व्यवसायों के लिए निवेश वास्तव में उच्च है। इसे बनाए रखना मुश्किल है, और वास्तव में यह मापना मुश्किल है कि ग्राहक आपके साथ व्यवहार कैसे कर रहे हैं, इस संदर्भ में स्पष्ट पैटर्न है। सदस्यता व्यवसाय मॉडल के साथ, लक्ष्य के लिए एक जगह खोजने में सक्षम होना थोड़ा आसान है। और निश्चित रूप से, एक व्यवसाय बढ़ाना मुश्किल है - इससे कोई फ़र्क नहीं पड़ता कि आपके पास किस प्रकार का व्यावसायिक मॉडल है। लेकिन, दिन के अंत में, सदस्यता व्यापार मॉडल के साथ एक और स्पष्ट पैटर्न है। और जब आप व्यवसाय के लिए ग्राहक के रूप में सदस्यता लेते हैं, तो वहां बहुत अधिक जानकारी व्यवसाय आपके बाहर निकलते हैं।
उदाहरण के लिए, अगर मैंने जुलीली या फैब पर कुछ खरीदा है, तो व्यवसाय के बारे में जानना मुश्किल है: मैं ग्राहक के रूप में कौन हूं? मेरी कीमत संवेदनशीलता क्या है? चूंकि मैं एक सब्सक्रिप्शन पैकेज देखता हूं, इसलिए प्रत्येक उत्पाद को छूट दी जाती है, आमतौर पर उनके पास अलग-अलग स्तर या उत्पाद होते हैं। इसलिए, यदि आप डॉलर शेव क्लब देखते हैं, तो उनके पास निम्नतम स्तर वाले रेज़र हैं, जो कुछ लोग सोचते हैं कि उनकी ज़रूरतें पूरी होती हैं, बनाम मान लें, आप और मैं आम तौर पर एक बड़ा दाढ़ी विकसित करता हूं। हमें कार्यकारी पैकेज की आवश्यकता हो सकती है जो अधिक महंगा है, लेकिन यह अधिक टिकाऊ है।
इसलिए, उस उत्पाद के आधार पर जिस पर हम सदस्यता लेते हैं, आम तौर पर व्यवसायों में काफी जानकारी होती है जो वे ग्राहकों के बारे में सोच सकते हैं। और इसलिए, हमें बनाए रखने के लिए हमें बहुत अलग तरीके से बाजार। और यह ऐसा कुछ है जो निश्चित रूप से बहुत शक्तिशाली है।
लघु व्यवसाय रुझान: क्या यह संभव है, या यह कितना मुश्किल है, एक ऐसी कंपनी के लिए जिसने फ्लैश सेलिंग मानसिकता को बदलना या सब्सक्रिप्शन मानसिकता में बदलाव करना शुरू किया?
जैरी जाओ: बहुत सारे व्यवसाय खुद का मूल्यांकन कर रहे हैं और वे क्या लेते हैं, और फिर देखते हैं कि व्यापार मॉडल संक्रमण या दोनों हो सकता है। एक बात जो हमने देखा है वह काफी दिलचस्प है कि कई सब्सक्रिप्शन मॉडल - अंत में वे एक ई-कॉमर्स में भी विकसित होते हैं, जिसका अर्थ है कि लोग अपनी साइट पर एक-एक खरीद सकते हैं।
इसलिए, यदि आप बिर्च बॉक्स देखते हैं, यदि आप ईमानदार कंपनी को देखते हैं, तो इनमें से दोनों, प्रारंभिक रूप से सदस्यता व्यवसाय, अब साइट पर एक ई-कॉमर्स घटक भी हैं। तो उनकी वेबसाइट पर, ग्राहक अपने सब्सक्रिप्शन बॉक्स या बंडलों की सदस्यता लेने के बजाए एक उत्पाद एक-ऑफ भी खरीद सकते हैं। और इसलिए, यदि आप फ्लैश सेल साइट्स देखते हैं, तो यह उनकी आपूर्ति श्रृंखला पर निर्भर करता है, जो कि उनके द्वारा उत्पादित उत्पाद पर निर्भर करता है। लोगों के लिए सदस्यता लेना इतना आसान है कि मुझे लगता है कि उनके लिए स्विच करने का निश्चित अवसर है।
और, उदाहरण के लिए, जस्टफैब को देखें। वे गहने बेचते हैं। वे पर्स बेचते हैं, और मासिक सदस्यता आधार पर वे आपको $ 40 ... $ 39.99 के तहत जूते की एक जोड़ी भेज देंगे। और यदि फ्लैश सेल साइट्स पर ध्यान केंद्रित किया गया है, तो मान लें कि जूते, अन्य प्रकार के उत्पाद जो वे मासिक आधार पर पा सकते हैं, वे उसी प्रकार के सामान को अपने ग्राहक को उसी कीमत पर वितरित कर सकते हैं। फिर वे निश्चित रूप से उस व्यापार मॉडल के साथ भी प्रयोग कर सकते हैं।
लघु व्यवसाय रुझान: क्या आप लोगों को उस दिशा में इंगित कर सकते हैं जहां वे और अधिक पता लगा सकते हैं? इन्फोग्राफिक प्राप्त करें, ब्लॉग पोस्ट देखें?
जैरी जाओ: बिल्कुल, बिल्कुल। वे retentionscience.com/subscription पर जा सकते हैं, और वे केवल इन्फोग्राफिक से परे बहुत सारी जानकारी पा सकते हैं।
यह सोचा नेताओं के साथ वन-ऑन-वन साक्षात्कार श्रृंखला का हिस्सा है। प्रतिलेख प्रकाशन के लिए संपादित किया गया है। यदि यह एक ऑडियो या वीडियो साक्षात्कार है, तो ऊपर एम्बेडेड प्लेयर पर क्लिक करें, या आईट्यून्स या स्टिचर के माध्यम से सदस्यता लें।
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