हर दिन, हम जागते हैं और कुछ प्रतिद्वंद्वी के खिलाफ लड़ाई करने के लिए तैयार मंजिल पर हिट करते हैं जो विपणन पर करते हुए डाक पर अधिक खर्च करते हैं। वे विशाल हैं। उनके पास एक बड़ा बजट है, एक बड़ा पेरोल है, एजेंसियां एक-दूसरे पर जा रही हैं और संसाधन जो हम मैच करने की उम्मीद नहीं कर सकते हैं।
और हम उन्हें आज और हर दिन हराते हैं।
यह अच्छी खबर है.
किलिंग दिग्गजों में: 10 रणनीतियां आपके उद्योग में गोलीथ को टॉपल करने के लिए, मैंने दुनिया भर में 70 देशों से 13 "विशाल हत्यारों" से बात की, उपभोक्ता उत्पादों से प्रौद्योगिकी तक बीएक्सएनएनएक्सबी तक उद्योगों का प्रतिनिधित्व किया, और मैंने सीखा कि न केवल आप बाहर- आप जिन दिग्गजों का सामना करते हैं उन्हें घुमाएं, लेकिन आप अक्सर प्रक्रिया में अपनी सबसे बड़ी ताकत का लाभ उठा सकते हैं।
दिग्गजों को मारने के तीन तरीके यहां दिए गए हैं।
1। अंतिम 3 फीट में जीतने पर फ़ोकस करें।
विज्ञापन पर लाखों खर्च विशाल हैं? क्या वे एक बड़े पैमाने पर अभियान या एक विशाल उत्पाद लॉन्च शुरू कर रहे हैं? इसे अपने बजट बनाम अपने मामले के रूप में न देखें - आप हमेशा उस लड़ाई को खो देंगे। दुकानों या वेब पर लाखों आंखों और पैर यातायात के टन खींचने के परिप्रेक्ष्य से इसे देखें। अब, आपके पास काम करने के लिए कुछ है। पिछले तीन चरणों में वार्तालाप दर्ज करें - अपने संभावित ग्राहक और बिक्री के बीच, जब विशाल सोचता है कि खेल खत्म हो गया है - और वहां जीतें।
मेरा मतलब क्या है इसका एक उदाहरण यहां दिया गया है। ओस्लो विश्वविद्यालय अपने शहर का दूसरा सबसे बड़ा बिजनेस स्कूल है। नॉर्वेजियन स्कूल ऑफ मैनेजमेंट ने इसे 200 से 1 तक बढ़ा दिया। केवल 50,000 के बजट के साथ क्रौन - लगभग $ 8,500 - ओस्लो विश्वविद्यालय सहायता के लिए खोज इंजन मार्केट iProspect खोज करने के लिए बदल गया। एक संक्षिप्त प्रतिस्पर्धी विश्लेषण के बाद, उन्होंने पाया कि उनके विशालकाय अमेरिकी $ 2 मिलियन बजट हर जगह थे लेकिन ऑनलाइन थे। उन कीवर्ड को लक्षित करके जो अपने प्रतिद्वंद्वी के पाठ्यक्रम पाठ्यक्रम के नामों को कड़ाई से परिभाषित समय सीमा में लेते हैं, इस शब्द के लिए प्रवेश बंद होने से ठीक पहले, ओस्लो विश्वविद्यालय ने अपने प्रवेश पांच गुना कूदते देखा - और यहां तक कि अपने बड़े प्रतिद्वंद्वी के प्रवेश संख्या को भी हराया।
2। उस गति को समझें।
अक्सर यह कहा जाता है कि बड़ी कंपनियों में, आपको खतरनाक चीजों के लिए "नहीं" कहने के लिए पदोन्नत किया जाता है। बहुत सारे बड़े निगमों के लिए काम करने के बाद, मुझे यह सच होने के बारे में पता है! दिग्गजों की अपनी संस्कृतियां और पुरस्कार प्रणाली हैं। आगे बढ़ने से पहले, वे पहले अंतःविषय कार्यबल बनाते हैं, बैठकों की स्थापना करते हैं, देश भर के लोगों को उड़ते हैं, बोर्डों पर एजेंसियां लाते हैं ... और जब वे यह सब कर रहे हैं, आप समुंद्री जहाज। वे बैठक मिनट जारी करते हैं। आप जहाज वे सर्वसम्मति बनाते हैं; आप जहाज आप तीन कदम आगे हैं, और वे उस उत्पाद को लक्षित कर रहे हैं जिसे आपने दो चक्र पहले बदल दिया था।
इंस्टेंट मैसेजिंग प्लेटफार्म एक्सफायर समेत कई सफल सिलिकॉन घाटी स्टार्टअप के संस्थापक माइक कैसिडी ने इस "गति संस्कृति" मानसिकता का वर्णन किया जब उन्होंने मुझे बताया कि उनकी टीम हर दो सप्ताह में अपने मंच का एक नया संस्करण तैयार कर रही थी। उनके बड़े प्रतिस्पर्धी - एओएल, याहू और एमएसएन - अपने उत्पादों के एक संस्करण पर प्रतिस्पर्धी उत्पाद आकलन कर रहे थे, जब उन्होंने पहले से ही उनके दर्जनों संशोधन किए थे। जब तक एमटीवी ने एक्सएनएक्सएक्स में 2004 में $ 110 मिलियन के लिए एक्सफायर खरीदा, तब तक एक्सफायर 16 मिलियन ग्राहकों से अधिक एकत्र हुए थे जिन्होंने अपने सॉफ़्टवेयर का एक महीने में 88 घंटे का औसत उपयोग किया था।
3। बग खाओ: अचूक करो।
कंपनियां नियमों, दिशानिर्देशों और समग्र सीमाओं को विकसित करते समय विकसित करती हैं। वे बाजार में लड़ते हैं और जीतते हैं, और उनकी सफलता उन्हें विश्वास दिलाती है कि वे इसे ठीक कर रहे हैं। लेकिन उनकी सफलता अक्सर उनके पूर्ववत करने के बीज बोती है। जब तक कि उनके साथ पकड़ने की वास्तविकताओं तक वे अंतिम युद्ध से लड़ना जारी रखते हैं। स्मार्ट "विशाल हत्यारों" व्यवसाय मॉडल विकसित करते हैं कि दिग्गजों को खुद को निम्नलिखित कल्पना नहीं कर सकते हैं।
क्रिकेट होल्डिंग्स सीधे प्रतिक्रिया विज्ञापन के कारोबार में है, विपणन दुनिया के लाल नेतृत्व वाले stepchild। लेकिन यौन संबंध में व्यापार की कमी क्या है, यह प्रदर्शन में है। क्रिकेट करता है कि कोई भी विज्ञापन एजेंसी ऐसा करने का सपना नहीं देखती है: यह "ग्राहकों" को पे-पर-लीड आधार पर प्रदान करती है। एक बार जब इसका अनुमानित मॉडल अपने ग्राहक की श्रेणी और दिन-भाग को देखता है, तो यह प्रति "ग्राहक" की परिवर्तनीय लागत को समझने के लिए मीडिया उड़ानों को तुरंत अनुकूलित करता है और फिर इसे अपने ग्राहकों को एक निश्चित मूल्य मार्कअप पर प्रदान करता है। अब, प्रदर्शन का जोखिम विपणन के कंधों के निदेशक से क्रिकेट के लिए स्थानांतरित हो गया है - और सीईओ विक्टर ग्रिलो बोझ सहन करने में खुश हैं। जब कोई विज्ञापनदाता यह जानना चाहता है कि प्रत्येक डॉलर का निवेश किस प्रकार लाया जाएगा, क्रिकेट उसमें कदम उठाने में प्रसन्न है जहां अधिकांश पारंपरिक एजेंसियां जल्दबाजी में वापसी को हरा देंगे।
व्यापार सिर्फ इतना नहीं है कि हमें कितना पैसा खर्च करना है, बल्कि हमारे विचार कितने बड़े हैं। शायद समस्याओं पर पैसे फेंकना आसान है, लेकिन छोटे व्यवसाय ऐसा करने का जोखिम नहीं उठा सकते हैं। इसके अलावा, आज के समय विभिन्न उपकरणों और एक अलग मानसिकता के लिए कहते हैं। मुझे आशा है कि ये तीन युक्तियाँ आपको कुछ सोचने वाले टूल दें जो आप आज अपने उद्योग में गोलीथ को कम करने के लिए मानसिक गोला बारूद देने के लिए उपयोग कर सकते हैं।
