ज़ेबरा को बेचना: व्यवसाय के 90% को कैसे बंद करें, आप तेजी से, अधिक आसानी से और अधिक लाभप्रद तरीके से पीछा करते हैं, जेफ और चाड कोसर (ग्रीनलीफ बुक ग्रुप प्रेस, एक्सएनएनएक्स) द्वारा, अत्यधिक अनुशंसा की गई, और मुझे लेखकों के विपणन के उपाध्यक्ष क्रिस्टीन उलमैन द्वारा समीक्षा प्रतिलिपि भेजी गई।
पुस्तक क्रिस से व्यक्तिगत नोट के साथ, फंकी ज़ेबरा रैपिंग पेपर में लिपटे एक बॉक्स में पहुंची। एक ऐसे व्यक्ति के रूप में जो पीआर के लिए पीआर करता है, और जिसने कई पुस्तकों की समीक्षा की है, यह वास्तव में खड़ा हुआ। इस महिला को बोनस दें!
वैसे भी, मैंने बेसब्री से इस पुस्तक को पढ़ना शुरू कर दिया, और कुछ भयानक गले लगाए। तब मैंने और पढ़ना शुरू कर दिया और सोचा कि यह वास्तव में मेरी तुलना में बड़ी कंपनियों पर लक्षित था, इसलिए मैंने इसे अलग रखा।
भाग्य के रूप में, मेरे पास सौदा करने के लिए एक व्यापार मुद्दा था, और एक समाधान के भीतर ज़ेबरा को बेचना एक घंटी बज गई। तो मैंने इसे फिर से लेने का फैसला किया। मैंने जो सीखा है वह यहां है:
1) दूसरा मौका महत्वपूर्ण है, (किताबों और जीवन में - कुछ हद तक अतिरंजित लेकिन अधिकतर सच्ची कहानी सहित, जब मैंने पहली बार उससे मुलाकात की तो मैंने अपने पति से कैसे घृणा की।)
2) इस पुस्तक में कुछ वाकई अच्छी चीजें हैं जिन्हें मैं अभी चुनौती के साथ मेरी सहायता करने के लिए उपयोग कर सकता हूं।
मेरी व्यावसायिक चुनौती पर और मैंने इसे कैसे हल किया ...
सबसे पहले, आपको यह समझने की आवश्यकता होगी कि इस पुस्तक के संदर्भ में ज़ेबरा क्या है।
लेखकों के मुताबिक, ज़ेबरा, वह संभावना है जो आपकी कंपनी के लिए सही है - न केवल उत्पाद या समाधान परिप्रेक्ष्य से। यह एक संभावना है कि आप जानते हैं कि आप पहचाने जाने योग्य, उद्देश्य विशेषताओं के आधार पर जीत सकते हैं - और ज़ेबरा ही एकमात्र संभावना है जिसे विक्रेता को आगे बढ़ाना चाहिए।
लेखकों ने सही संभावना का प्रतीक होने के लिए ज़ेबरा क्यों चुना? लेखकों का कहना है कि ऐसा इसलिए है क्योंकि ज़ेबरा की धारियां आपको बताती हैं कि आप किस प्रकार का जानवर देख रहे हैं - आप किसी अन्य जानवर के लिए ज़ेबरा को गलती नहीं कर सकते हैं, इसलिए आप निश्चित रूप से जानते हैं कि आपके पास कब है।
पुस्तक में कंपनी के ज़ेबरा के विचार को कहानी रूप में समझाया गया है। बिक्री टीम का प्रमुख निराशाजनक बिक्री के कारण अपनी नौकरी (और संभवतः अपने विक्रेता की नौकरियों) खोने का खतरा है। ज़ेबरा प्रक्रिया के बारे में सीखकर, वह चीजों को चारों ओर बदलने में सक्षम है।
पुस्तक के सबसे आकर्षक पहलुओं में से एक पुश-बटन ज़ेबरा का निर्माण है, एक स्प्रेडशीट जिसका उपयोग आप अपनी संभावनाओं की योग्यता की पहचान के लिए कर सकते हैं।
पुस्तक विभिन्न विशेषताओं के उदाहरण देती है जिन्हें आपके स्वयं के पुश-बटन ज़ेबरा स्प्रेडशीट के लिए माना जा सकता है। पुस्तक में आपको अपने स्वयं के पुश-बटन ज़ेबरा बनाने के लिए एक निःशुल्क टेम्पलेट तक पहुंच भी दी जाती है।
मेरा पुश-बटन ज़ेबरा
अब मैं अपनी व्यावसायिक चुनौती समझा सकता हूं।
मुझे हाल ही में पीआर करने की संभावना से संपर्क किया गया था, उसके पास एक अच्छा उत्पाद था जिसे मैं प्रतिनिधित्व करने में रूचि रखता था, लेकिन उसे कई पीआर कंपनियों के प्रस्ताव मिल रहे थे, और मुझे इसके बारे में एक असहज महसूस हुआ। मुझे इस बारे में निर्णय लेने की जरूरत है कि मैं इस कंपनी के लिए प्रस्ताव करने जा रहा हूं या नहीं।
तब मुझे पुस्तक में एक समान स्थिति याद आई, जहां बिक्री के प्रमुख को अपने मालिक द्वारा "संभावना" दिया गया था, और पुश-बटन ज़ेबरा के आधार पर, बिक्री के प्रमुख ने महसूस किया कि यह एक अच्छी संभावना नहीं थी, और नहीं किसी प्रस्ताव को एक साथ रखने के लिए किसी भी समय बर्बाद करना चाहते हैं।
चूंकि मुझे प्रस्ताव करने से नफरत है, मैं तब तक एक नहीं करना चाहता था जब तक मुझे बिल्कुल नहीं करना पड़े। इसलिए इसके बजाय मैंने इस निर्णय में सहायता के लिए अधिक उद्देश्य पुश-बटन ज़ेबरा प्रक्रिया का उपयोग करने का निर्णय लिया।
मैंने अपने सर्वश्रेष्ठ ज़ेबरा के पहलुओं को निर्धारित करने में कुछ समय बिताया। मेरे स्प्रेडशीट में शामिल विशेषताएँ यहां दी गई थीं:
1) एक निर्णय लेने वाले फैक्टर के रूप में मूल्य - "कीमत केवल एकमात्र मानदंड" से लेकर "मेरी कंपनी के मूल्य को देखने" के लिए
2) उन्होंने मुझे कैसे पाया? - "इंटरनेट सर्च" से लेकर "व्यक्तिगत रेफ़रल" तक
3) निर्णय-निर्माता तक पहुंच - "कोई संपर्क नहीं" से लेकर "निर्णय निर्माता प्राथमिक संपर्क है"
4) निधिकरण - "अनिश्चित" से "बजट मानदंड स्थापित" से लेकर
5) आरओआई - "मात्रात्मक नहीं" से लेकर "समान ग्राहकों के साथ सिद्ध आरओआई" तक
6) पिछला पीआर अनुभव - "पीआर फर्म का कभी भी इस्तेमाल नहीं किया गया" से लेकर "पीआर फर्म का इस्तेमाल किया और पीआर के लाभों का मूल्य"
7) समय सीमा - "तत्काल परिणाम चाहते हैं" से लेकर "दीर्घकालिक व्यापार संबंधों में रूचि"
अधिकतम चार अंकों के साथ सात विशेषताएं हैं, इसलिए उच्चतम स्कोर प्राप्त किया जा सकता है जो 28 है। ज़ेबरा 20-28 रेंज में हैं। मेरी संभावना ने 12 बनाया, जो एक उच्च जोखिम संभावना के करीब था। इस फैसले के आधार पर, और मेरी आंत, मैंने फैसला किया कि संभावना का पीछा न करें।
अपनी पट्टियां ढूंढना
मैं इस स्प्रेडशीट का उपयोग यह निर्धारित करने के लिए करूँगा कि अन्य संभावनाओं के साथ आगे बढ़ना है या नहीं, और मैं आप में से किसी से भी बिक्री के लिए ज़िम्मेदार हूं, ऐसा करने के लिए।
