मुझे एक ऐसी समस्या का वर्णन करने दें जो कई छोटे व्यवसायों से संबंधित हो। जब हम सिर्फ "छोटी-तकनीक-कंपनी-वह-कर सकते थे" के रूप में शुरू कर रहे थे, तो हम गेट से बाहर अपने आप को उचित रूप से बाजार में बेचने के लिए संघर्ष कर रहे थे। उदाहरण के लिए, हमने एक बार ग्राहक को बताया था, "यदि आपकी कंपनी को कोका-कोला डिज़ाइन किया गया है, तो यह सामग्री की काली सूची के साथ एक सफेद हो सकता है।"
मुझे सबसे पहले कहने दो - आउच। लेकिन यह इंप्रेशन क्यों अस्तित्व में था?
क्योंकि हम अपने उत्पादों के पीछे भावनात्मक पहलू में टैप करने के लिए संघर्ष कर रहे थे और कारणों से लोग उनका उपयोग करते थे। इस बिंदु को स्पष्ट करने के लिए, डोव की "लाइक ए गर्ल" अभियान पर विचार करें। उन विज्ञापनों में, निर्देशक इस विषय के साथ सक्रिय भूमिका निभाता है, उसे (या उसे) "एक लड़की की तरह अभिनय" के कुछ विचारों को जानने के लिए कहता है और इसका मतलब क्या है। न केवल हम इस विषय की तत्काल प्रतिक्रिया देखते हैं जब उन्हें दिखाया जाता है कि असली लड़कियां कैसे दौड़ती हैं, चलती हैं और लड़ती हैं, लेकिन यह भी कि कैसे - दर्शकों के रूप में - हमारी धारणाओं को भी खराब कर दिया गया है।
वे सिर्फ एक उत्पाद नहीं बेच रहे हैं, लेकिन एक महत्वपूर्ण विचार को स्पष्ट रूप से प्रदर्शित और मजबूत करते हैं और त्रुटियों को प्रकट करते हैं जिन्हें हम नहीं जानते थे। अक्सर, लोगों को आकर्षित करने वाला उत्पाद स्वयं ही नहीं होता है, लेकिन भावनाओं को विपणन संदेश से स्वीकार किया जाता है, उपभोक्ताओं को विश्वास दिलाता है कि उन्हें एक आवश्यकता है, उन्हें यह भी पता नहीं था कि उनके पास क्या था।
और यह वह मीठा स्थान है जिसमें हम पाते हैं कि भावनात्मक अनुनाद कहां स्थित है।
प्रभावी ढंग से अपने ब्रांड का विपणन
अपने ब्रांड को प्रभावी रूप से बाजार में लाने की कुंजी भावनात्मक कारणों को समझना है जो किसी व्यक्ति को उनके द्वारा किए जाने वाले कार्यों को करने के लिए प्रेरित करती हैं। उदाहरण के लिए, एक हथौड़ा क्यों खरीदता है? एक नाखून हथौड़ा हथियार एक साधारण प्रतिक्रिया होगी। भावनात्मक कारण, हमेशा के रूप में, थोड़ा अधिक जटिल हैं। उदाहरण के लिए, क्या यह एक पेड़ घर बनाने के लिए है? क्या यह एक नया घर बनाना है? या शायद यह एक नवजात शिशु की तस्वीर लटका है।
ये सभी एक व्यक्ति को परिवार और घर की भावना के लिए हथौड़ा के रूप में सरल करने के त्वरित तरीके हैं।
सॉफ़्टवेयर के साथ हमारे मामले में, हमने भावनाओं पर विचार करना सीखा है कि क्यों एक कंपनी पहली बार हमारे उत्पाद की खोज शुरू करने का विकल्प चुनती है:
- वे क्या निराशा महसूस कर रहे थे?
- क्या काम प्रभावी ढंग से पूरा नहीं किया जा रहा था?
- क्या पैसा खो रहा था?
- यह एक अनसुलझा दर्द से निपटने के लिए लोगों को दैनिक आधार पर कैसे महसूस करता है
- "ऊंट की पीठ तोड़ने वाली स्ट्रॉ" क्या थी और उन्हें अपनी खोज शुरू करने का कारण बन गया?
इन सवालों के जवाबों को समझना वह जगह है जहां हमारे उत्पाद को प्रभावी रूप से विपणन करने का रहस्य निहित है।
एक खरीद के पीछे विज्ञान
लेकिन बौद्धिक खरीद के पीछे विज्ञान के बारे में क्या? लोग अकेले तथ्यों के आधार पर कितनी बार खरीदते हैं? यह आपके विचार से अधिक बार होता है। मार्केटिंगप्रोफ के कैथ्रीन गिललेट के मुताबिक, एक भावनात्मक खरीद की जड़ें एक तार्किक एक स्टेम बनाम एक बहुत ही स्पष्ट जगह से - मानव मस्तिष्क:
"बुद्धि बनाम भावना के संबंध में, हमारे दिमाग ऊपरी हाथ भावनाओं को देने के लिए कड़ी मेहनत कर रहे हैं। जानकारी-शब्दों और डेटा के रूप में-नव-प्रांतस्था में संसाधित की जाती है। इस बीच, हमारी सभी भावनाएं अंग प्रणाली में निहित हैं ... अंगों के मस्तिष्क में भाषा के लिए कोई क्षमता नहीं है.इसका मतलब है कि कोई भी जानकारी किसी को खरीदने के लिए प्रेरित नहीं कर सकती है। "
एक कदम आगे जाकर, भावनात्मक खरीद के अनुपात का अनुपात कितना अधिक है? मनोविज्ञान टुडे पर पीएचडी और विशेषज्ञ पीटर नोएल मरे के अनुसार, भावनात्मक खरीद पार्क से बाहर खटखटा रहे हैं:
"विज्ञापन शोध से पता चलता है कि किसी विज्ञापन के लिए भावनात्मक प्रतिक्रिया विज्ञापन की सामग्री की तुलना में उत्पाद खरीदने के लिए उपभोक्ता के सूचित इरादे पर कहीं अधिक प्रभाव डालती है - टीवी विज्ञापनों के लिए 3-to-1 के कारक और प्रिंट विज्ञापनों के लिए 2-to-1 । "
कभी सोचा कि एक अतिरिक्त मनोविज्ञान वर्ग या दो खरीदार व्यवहार को समझने के लिए आसान हो गए होंगे?
उपभोक्ताओं और उनके भावनात्मक उद्देश्यों को समझने के महत्व में हमें अपने स्वयं के सबक (कोका कोला समानार्थी के बाद सालों) प्राप्त हुए जब हमने एक ग्राहक से सुना कि उसने हमारे सॉफ्टवेयर को क्यों खरीदा है।
उसका कारण? उसने "नियंत्रण से बाहर" महसूस किया।
उसे गलत समय पर्ची को अस्वीकार करने की आवश्यकता थी, और अस्वीकृति का कारण और कर्मचारी इसे कैसे ठीक कर सकता था। चूंकि उस समय वे जिस सॉफ़्टवेयर का उपयोग कर रहे थे, वह इस कार्यक्षमता को प्रदान नहीं करता था, इसलिए उसे मैन्युअल रूप से समय पर पर्ची लेनी पड़ती थी, समस्या की व्याख्या होती थी और उन्हें सही करने का इंतजार करना पड़ता था। पूरी प्रक्रिया उसके काम के दिन के साथ-साथ कर्मचारियों पर भारी समय-चूसने वाली थी। इससे भी बदतर, प्रक्रिया ने उसे अपने काम में और अधिक महत्वपूर्ण चीजें हासिल करने से दूर ले लिया।
निष्कर्ष
इन उदाहरणों को ध्यान में रखते हुए, अच्छी मार्केटिंग की कुंजी यह समझने में है कि किसी व्यक्ति को आपके उत्पादों की आवश्यकता क्यों होती है। न केवल बुनियादी, बौद्धिक कारणों, बल्कि अंतर्निहित भावनात्मक घटक। एक बार जब आप इसे जानते हैं, तो तदनुसार अपनी मार्केटिंग तैयार करें।
इसी तरह, यहां तक कि स्थापित कर्मचारियों के साथ, उनके कार्यों के पीछे कारणों और भावनाओं को समझने से आप उनकी आवश्यकताओं को बेहतर ढंग से समझने में मदद करेंगे और अंततः चिकनी परिचालनों का नेतृत्व करेंगे।
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